Анализ рынка помогает быстро узнать, как и куда надо тратить деньги в бизнесе. Если конкуренты что-то делают, значит, это работает и приносит доход. Заодно анализ помогает определиться с нишей до того, как вы вложите в бизнес первые финансы и поймете, что желаемый доход он не обеспечит. Екатерина Воронова — ученица Like Центра и основательница аналитического агентства RESEARCHER создала четыре бизнеса: продажа подарков из дерева, гостиница для кошек, школа маникюра и аналитическое агентство.
Анализ она использовала каждый раз, когда создавала что-то новое.Зачем нужен анализ конкурентов и рынка:
- увидите, какое количество денег есть на рынке и сколько можно заработать — именно на это обычно смотрят инвесторы;
- найдете лучшую бизнес-модель рынка;
- поймете, кто является на рынке лидером и как от него отстроиться;
- узнаете, сколько вложений нужно, чтобы стартовать в этой нише;
- увидите, через какие каналы конкуренты привлекают клиентов;
- найдете лучший продукт.
Грамотный анализ рынка и конкурентов включает в себя шесть важных этапов.
1. Определите цели бизнеса и анализа
Чтобы понимать, что мы ищем у конкурентов, нужно обозначить вектор. Как у пилота самолета: чтобы прилететь в нужную точку, необходимо задать координаты. Пишите всё в цифрах, ведь показатель роста в бизнесе — количество денег.
Цель бизнеса: создать компанию с выручкой 1 млрд рублей за год и рентабельностью от 20%.
Цель анализа конкурентов: найти успешные бизнес-модели на рынке, с которыми можно сделать от 1 млрд рублей в год, выделить как минимум 5 конкурентов и составить 10 гипотез для теста ниши.
2. Оцените сколько денег на рынке
На этом этапе вы узнаете, сколько в этой нише можно заработать в конечном итоге. Выбирайте один из двух вариантов:
- Объем рынка от 10 млрд рублей + есть быстрый рост. Так было с онлайн-образованием, шерингом электросамокатов.
- Объем рынка от 100 млрд рублей + динамика роста 2–3%. Например: детская одежда, кондитерские магазины.
Чем больше рынок и чем больше динамика его роста, тем быстрее и больше вы заработаете.
3. Пообщайтесь с конкурентами
Думаете, никто не будет с вами общаться? Пока вы так считаете, кто-то другой узнает все нюансы рынка за 30–40 минут общения с конкурентом. Допустим, вы хотите открыть магазин женской одежды. Проанализировали рынок, посмотрели на конкурентов — и побежали открываться.
А после запуска поняли:
- арендовать помещение нужно было в другом ТЦ, потому что здесь мертвый трафик;
- для начала нужно было заказать маленькую партию шмоток для теста, а потом уже брать большую партию в Китае;
- сейчас спросом пользуются другие модели, а не те, о которых вы думаете.
Такие нюансы вам расскажет только реальный владелец магазина, который уже зарабатывает минимум 100 тыс. рублей. Найдите его в соцсетях и попросите совета как начинающий предприниматель. Спросите: «Что бы вы сейчас сделали, если бы открывали магазин женской одежды?»
4. Сделать обзор конкурентов: их слабые и сильные стороны
Основная задача — понять, каких именно конкурентов анализировать. Часто стартапы берут в анализ крупные компании, которые существуют на рынке 10–15 лет, и называют их конкурентами. Именно эта ошибка часто приводит к гибели компании на ранних этапах.
Типы конкурентов:
- Локальные
Работают в определенном городе или районе. Для офлайн-бизнеса они играют первостепенную роль. Например, если вы захотели открыть частный детский сад в Самаре, то вам нужно знать конкурентов из Самары. Ведь ваши клиенты явно не будут возить ребенка в садик в другой город — будут искать рядом с домом.
- Федеральные
Представители ниши, которые есть более чем в одном городе на территории одной страны. На этапе старта они служат ориентиром, чего вы потенциально можете достичь в этой нише. Например, если на рынке нет ни одной миллиардной компании, а ваша цель миллиард... Стоит задуматься: а нужно ли идти в эту нишу? Чем больше компаний с финансовым результатом, который вы хотите, — тем лучше.
- Мировые
Конкуренты, которые есть более чем в одной стране. Их стоит рассматривать в случае масштабирования. В каждой стране свои правила и законы: юридические, маркетинговые, клиентские. Для стартапов можно сразу посмотреть ряд стран, где можно потенциально масштабироваться
На этом этапе выделите 5–10 конкурентов для более детального анализа.
5. Проанализируйте 10 лучших игроков
Благодаря полному анализу вы поймете, как привлекать клиентов, какие продукты им продавать и как. А также в чем уникальное торговое предложение (УТП) конкурентов и как от них отстроиться.
Анализируйте три аспекта:
- Маркетинг. Ищите точки касания: где конкуренты рассказывают о себе и своих продуктах, основные источники рекламы (контекст, таргет и другое).
- Продажи. Узнайте, как именно конкуренты продают, какие оферы делают клиентам, как происходит коммуникация с потенциальными клиентами. Например, через электронную почту, холодные звонки, зум-диагностики, вебинары.
- Продукт. Понимание УТП поможет отстроиться от конкурентов и понять, что должно содержаться в продукте, чтобы его заметила целевая аудитория.
6. Составьте список гипотез для внедрения
Это этап, без которого всё, что вы сделали, будет бессмысленно. Вы поняли, сколько денег можно заработать, нашли лучшую бизнес-модель, научились привлекать клиентов и продавать. Теперь нужно превратить все эти знания в понятные действия и гипотезы.
На этом этапе вы тестируете разные каналы трафика и оферы, чтобы получить подтверждение, что в нише есть деньги и вы сможете там достичь поставленной цели.
Ранее +1Платформа рассказывала, зачем «Зеленая» повестка малому и среднему бизнесу. Лига зеленых брендов провела кейс-сессию на эту тему в рамках Недели устойчивого развития.
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен.
Свежие комментарии